Вчера на мастер-классе по написанию «продающих» писем

Вчера в офисе центра «Лидер» бизнес-тренер Сергей Ефремов дал мастер- класс по написанию «продающих» писем. Я нашла мероприятие максимально конструктивным, особенно, учитывая продолжительность (2 часа). Тезисно о том, что взяла для себя из услышанного.

Немного лирично-реалистичного юмора:
- написанный текст продает лучше, чем ненаписанный;
- написанный и отправленный текст продает лучше, чем написанный и неотправленный;
- написанный, отправленный и проверенный текст продает лучше, чем написанный, отправленный и непроверенный.

Писать письмо нужно не абстрактному клиенту, а четко представить себе «аватар» того, кому пишешь. Для этого ответить для себя на следующие вопросы об этом человеке:
?где и кем работает
?сколько лет
?пол
?семейное положение
?наличие детей и отношение к ним
?уровень дохода
?как проводит свободное время
? о чем думает
?о чем мечтает (внешне)
?что для него важно (внутренне)
На последние вопросы бывает ответить сложно – можно просто спросить у человека.

Оригинальный Заголовок письма – 80% успеха письма. Заголовок должен заинтересовать прочитать 1й абзац письма. 1й абзац письма должен заинтересовать прочесть 2й абзац письма и т.д.
Заголовок должен быть цепляющим, убийственным, иногда через боль.
Чтобы потренироваться в написании заголовков, стоит придумать из в количестве 10-20.

Хороший Заголовок должен быть «волшебной таблеткой» - обещать простой ответ на сложный вопрос.
Легче всего продавать с помощью неправдоподобного заголовка (Как зарабатывать деньги с помощью кредита).
Упаковка не всегда ≠содержанию письма.

Что Хорошо работает в заголовке:
- обещание результата (Увеличение продаж на 30%; Сокращение наполовину…)
-цифры (7 способов…)
-секрет (как достичь…, быстро…, без риска…)
-пошаговая инструкция, как достичь…
-фокус на боли (как избавиться от…)
-фокус на ситуации (если вы устали от проблем…, то)
-фокус на действии (что делать, если…)
-формула «почему не работает… и что делать»

Каркас хорошего письма:
1. Предложение, от которого невозможно отказаться
2. Ограничение по сроку или количеству
3. Призыв к действию

Или:
1. Боль
2. Усиление боли
3. Наглядное изображение счастилвой жизни без боли
4. Решение

Полезно составить списки их 10 желаний клиентов и 10 самых больших страхов и пользоваться ими при написании писем.

При прочтении писем работает правило «5-7 секунд». За то время клиент ищет «что здесь есть полезное или бесплатное для меня?»

Больше подзаголовков (лучше бордовых)! Читают письма по диагонали и с помощью подзаголовков больше шансов зацепить. Между подзаголовками 3-4 строчки текста.

Лучше писать о не себе (какой банк замечательный), а языком выгод – что может дать клиенту (вы сможете, вы получите, у вас будет инструмент, развитие бизнеса).

Лучше делать письмо в виде газетных колонок (3-4 слова в строчке) – легче читать.

Что еще хорошо работает в письмах:
-истории,
-списки с точками,
-ссылка на авторитет (компании, с которыми работаете, особенно конкурирующие с клиентом),
-бонусы (выберите 1 из 3);
-3 цены (стандарт, бизнес и вип) – идет смещение с решения купить на выбор пакета,
-гарантия (ожидания, результата, безусловная),
-отзывы клиентов (чтобы получить, можно обещать бонус или разрешить прорекламировать себя). Отзыв должен быть ответом на частые возражения,
-постскриптум – его читают!,
-несущественный двузначный недостаток (купите – будут завидовать)
-кому стоит покупать
-кому не стоит (если вас все устраивает, не хотите ничего в жизни и бизнесе менять)

Собирайте библиотеку писем, в т.ч. спам – там много идей.

Идеи заголовков можно черпать в желтой прессе.

Рекомендованная литература. Чалдини. Психология влияния.

www.4leader.com.ua